B2b сфера это
01.10.2017
1. Людей, занимающихся бизнесом, нельзя считать рядовыми потребителями
Вообще говоря, бизнесмены тоже являются клиентами других фирм и организаций. Однако деловая сфера их жизни строго отделена от всех остальных: в бизнесе важно уметь принимать решения смело и взвешенно, поэтому отвлекаться по мелочам нельзя.
Цена ошибки велика, а от своевременного решения зависит много. Любая информация в бизнесе должна быть достоверной и тщательно выверенной. Нарушение корпоративной этики и панибратство в B2B не приведут к успеху. Известно, что результатом приобретения активов (товаров и услуг) является выработка прибыли. Кто же доверит свой капитал человеку, который не подходит к делу серьёзно? Продавец, отпускающий неуместные остроты приемлем только на рынке. В серьёзных деловых отношениях сделки заключают иначе.
Покупать в B2B или нет – в конечном счёте, решает группа людей, отстаивающих различные интересы. В силу этого факта переговоры могут занять гораздо больше времени, чем на стандартном потребительском рынке. В результате заключения сделки должен быть найден компромисс, оптимально учитывающий предложения каждого. Например, директор по финансам потребует придерживаться бюджета, гендир сделает упор на качество, а также на лучшее из возможных соответствий между ценой средств и полнотой достижения цели. Также ему нужно попытаться верно предсказать последствия. Наконец, простых потребителей будет интересовать удобство продукта и его цена.
В случае если продажа подразумевает именно такое решение на собрании, учтите пожелания клиента, найдите нужный язык с каждым членом группы, от генерального директора до простого служащего. Покажите им, что в вашем предложении учтёт их интересы и компенсирует траты, желательно подкрепив выкладки расчётами, и тогда команда станет работать на реализацию вашей идеи с искренним воодушевлением.