Отличия маркетинга b2b и b2c
30.09.2017
«Отличия маркетинговой стратегии для товаров, используемых в производстве, от стратегии при продвижении на рынок товаров широкого потребления.»
Товары, используемые в производстве, как и другие товары предназначенные для коммерческого использования или последующей перепродаже конечному потребителю (для личного потребления) определяются как товары B2B (business-to-business), а товары продаваемые конечному потребителю (для личного потребления) опроеделяются как B2C (business-to-customer). Для того чтобы определить отличия между маркетинговыми стратегиями товаров рынков B2B и B2C? Необходимо определить более явные их отличия.
На самом деле принципиальных отличий – два. В B2C значительно выше стоимость сделки и приемлемая цена контакта, существенно более высокая компетентность покупателей, чем на рынке B2C. Этими отличиями продиктованы разные наборы инструментов потребительского и промышленного маркетинга, и остальной набор отличий, которые они порождают.
Одним из основных различий между B2B и B2C является способ принятия решения о покупке. Проще всего это объяснить на реальном примере, когда один и тот же человек принимает решение о покупке аналогичных устройств в роли индивидуального покупателя-потребителя и в роли ответственного за закупку данного товара лица в организации – в роли индивидуального потребителя, покупается мобильный телефон из соображений имиджа и эргономики. Решение принимается на основе пары звонков, Интернет-обзора и рекламой в СМИ.
В роли промышленного потребителя выбирается цифровая телефония в офис уже по надежности, цене обслуживания, сервисным функциям, перспективе наращивания на три года вперед. И решение уже принимается не самостоятельно, а через посредников в лице IT-специалиста и завхоза.