Три нестандартных способа привлечь клиента в B2B-ритейле
06.10.2017
Что нового может предложить интернет для привлечения новых запросов от потенциальных клиентов? Какие приемы из арсенала, к примеру, магазина одежды, может использовать продавец металлоконструкций? И возможно ли за их счет существенно снизить стоимость привлечения клиента? Рассмотрим три нестандартных решения, которые B2B-ритейл только начинает брать на вооружение для поиска новых покупателей.
Продажи в розничном магазине. Техника продаж в торговом зале. Тренинг по продажам
Привлечение новых клиентов – одна из самых дорогих статей расходов в бюджете как «консьюмерских», так и B2B-ритейлеров. Задача потребительского сегмента - привлечь как можно больше покупателей с помощью массовых рекламных кампаний. Специфика B2B - в персонализированном подходе.
Для компаний, работающих с другим бизнесом, стоимость привлечения одного клиента иногда в сотни раз выше, чем в B2C-сегменте. При этом ради потенциального заказчика B2B-продавцы согласны тратить время и ресурсы на обработку входящих запросов, первичные переговоры, составление коммерческого предложения, оформление сделки и другие элементы воронки продаж. Переговоры длиною в год перед заключением сделки для них не являются чем-то особенным. Хорошо, если эти затраты оправдываются. Но, думаю, многим знакома и другая ситуация, когда контракты срываются, и все приходится начинать с нуля. И если в B2C-сегменте это каждодневный, если не ежеминутный, процесс, то поиск бизнес-клиентов может затянуться на недели и месяцы.
Онлайн-каналы привлечения продаж способны значительно ускорить этот процесс и расширить спектр поиска. Традиционные инструменты, такие как оптимизация сайта ритейлера под поисковые системы (SEO), контекстная реклама и email-рассылки – уже зарекомендовали себя как эффективные каналы привлечения B2B -клиентов. Однако у них есть один ключевой недостаток – их используют практически все. Кроме того, они требуют либо серьезных бюджетов (если речь о контекстной рекламе), либо времени (за месяц-два SEO работать не будет). К тому же, эффективность продвижения B2B-компании измеряется количеством заказов, а не статистикой посещений сайта или позицией в поисковых системах.