Вся правда о холодных звонках в b2b продажах
06.10.2017
Главная >> Статьи
Порой холодные звонки в продажах напоминают отчаянные попытки продать снег зимой белому медведю на северном полюсе. Говорят, что холодные звонки не работают или, что они снижают желание продавать. И много чего говорят. Давайте профессионально разберемся с холодными звонками.
Как платить продавцам в b2b. Зарплата из общего котла – гробим сильных сотрудников.
Холодным звонком называют попытку установить контакт с человеком, который принимает решения и сделать ему коммерческое предложение. Обычно в ходе одного звонка продавец разговаривает с двумя, редко тремя людьми по очереди. Первый – кто принял звонок, второй тот, кто отвечает за закупку по тематике продавца.
ВСЯ ПРАВДА О КОНКУРЕНТАХ. РАБОТА С КОНКУРЕНТАМИ В ПРОДАЖАХ. #ПродажиФАК
Поговорим о роли холодных звонков в коммерческой деятельности b2b компании.
По категории важности потребности
Есть три категории важности покупки в жизни компании и человека, принимающего решение. Важность определяется влиянием данной закупки на бизнес компании.
Первая категория – это то, что составляет ключевой бизнес процесс. Например, закупка ДСП и прочих «запчастей» для производителя офисной мебели. Без ДСП не сделать мебель и бизнес может остановиться.
Вторая категория – то, что сопровождает ключевые бизнес процессы. Без этого в целом прожить можно, но очень неудобно. Например, менеджеры мебельной компании пользуются офисной мебелью. Конечно, сложно представить себе менеджера без рабочего места, но все же бизнес не встанет из-за этого. Например, он может сесть за один стол с коллегой.
Третья категория – то, что вообще не имеет прямого отношения к бизнесу. Это статусные, побочные товары или услуги. Например, организация новогоднего корпоративного праздника. Без этого точно можно обойтись, но если у компании дела идут хорошо, то почему бы и не погулять.