Продажи В2В: Как правильно вести коммерческие переговоры
06.10.2017
Вам необходим заранее приготовленный список уступок, на который вы можете пойти.
В этом списке должно быть три категории уступок:
1. Те, на которые вы можете пойти, если человек об этом попросит. Небольшие одолжения, ваши козырные карты.
2. Уступки, на которые вы в принципе можете пойти, но будете за них ожесточенно «биться». Это не уступки с первого раза. Это уступки в обмен на таковые с другой стороны.
Тренинг секреты коммерческих переговоров
3. Уступки, на которые вы никогда не пойдете. Этот список нельзя раскрывать своему оппоненту, но необходимо знать самому.
Статья опубликована в альманахе "Переговоры: приемы и практика" под названием "Несколько советов по ведению коммерческих переговоров".
Тренинг по продажам. Переговоры на встрече. Выпуск #20.Техника активных продаж
Еще одно важное правило: Чем дольше человек добивается самой первой уступки и чем больше проблем возникает при переговорах об этом, тем больше вы сможете в итоге получить, тем успешнее будет контракт, тем меньше у вас потом будет проблем.
Одна из главных проблем с точки зрения продавца в том, что менеджеры по продажам переносят свои внутренние цели, задачи на клиента. Они понимают, что им нужно продать этот контракт, чтобы показать себя с хорошей стороны, заработать больше денег, сохранить за собой работу. Но это не оказывает никакого влияния на покупателя.
У менеджера должна быть в уме единственная задача — убедить клиента, что тот не может себе позволить упустить шанс заключить с вами сделку. Для этого вам необходимы инструменты расчета возврата инвестиций клиента — сколько он получает и сколько он теряет, не заключив с вами договор.
Еще одна проблема менеджеров, особенно новичков: они слово «нет» воспринимают буквально. На самом деле, это значит, что с этими условиями сегодня сделку не удалось закрыть. Завтра можно попробовать с другими условиями, другими людьми. Когда вам говорят «нет», надо задать себе ряд вопросов, чтобы понять, насколько серьезно и продумано это «нет».