B2b business development group / Стратегическое планирование и управление предприятием, разработка маркетинговой стратегии развития, M&A, слияние поглощения, due diligence, реинжиниринг и оптимизация бизнес-процессов, система управления проектами и рисками
22.10.2017
Словарь по экономике и финансам дает следующее определение: b2b - сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи товаров или услуг.Для подавляющего большинства предприятий, ориентированных на корпоративные рынки сбыта, недостаточное количество или качество обучения специалистов по продажам, неверная система мотивации, их личные качества не являются основными, крупными или даже сколько-нибудь значимыми причинами, вызывающими падение продаж как в кризис, так и в более благоприятные периоды для компании. А объяснения падения продаж причинами, связанными исключительно с падением покупательской активности, являются поиском оправданий своих внутренних проблем.
Сделанный в статье акцент на корпоративные рынки не случаен. Хотя большинство полученных выводов, по мнению автора, применимо и к рынкам b2c, но есть определенные особенности, характерные для некоторых продуктов и способов ведения бизнеса в рознице. Например, для тех товаров, для которых характерно спонтанное потребление или разовые сделки покупки, индивидуальная подготовка продавца (например, навыки НЛП или спина) может иметь более важное значение чем для сделок, характеризующихся длительным циклом выбора, принятия решения и потребления в котором участвуют несколько лиц.Судя по количеству публикаций в периодике, массе открываемых вакансий на позиции продвижения и продаж, возросшей активности в поиске тренингов по продажам, тема увеличения продаж весьма востребована, особенно в те моменты, когда предприятие, отрасль, страна переживают падение спроса. Анализируя причины своей неудовлетворенности текущим положением дел в своих компаниях (а также прогнозируя ближайшую перспективу), 57% опрошенных нами руководителей предприятий и собственников указали падение продаж в top-3 наиболее остро стоящих перед ними проблем. В качестве планируемых/осуществляемых мер по улучшению ситуации были названы примерно в одинаковой пропорции следующие решения: